Udane negocjacje pozwalają nie tylko uzyskać dobry kontrakt, który przynosi korzystne dla nas rozwiązania, ale też służą budowaniu dobrych, bezkonfliktowych relacji z partnerami biznesowymi. Aby jednak rozmowy się powiodły, warto się do nich odpowiednio wcześniej przygotować.
Jak przygotować się do negocjacji kontraktów? Od czego zacząć?
Najważniejszym elementem przygotowań do negocjacji powinno być wyznaczenie celów, jakie chcemy osiągnąć. Warto je podzielić na główne oraz mniejsze, a następnie ustalić taktyki prowadzące do zwycięstwa w rozmowach. Dlaczego to takie ważne? Jeśli jasno nie powiemy sobie, co chcemy osiągnąć, trudno poprowadzić rozmowy w korzystnym dla nas kierunku. Brak sprecyzowanych celów skutkuje z reguły chaosem w pertraktacjach, brakiem wzajemnego zrozumienia co do żądań i ustępstw każdej ze stron. Takie negocjacje nie mają prawa się udać.
Pamiętajmy też o tym, że taktyki w trakcie trwania rozmów można zawsze zmieniać, dlatego warto zawczasu przećwiczyć sobie różne warianty, które skutecznie doprowadzą nas do naszych celów.
Zanim jednak siądziemy z partnerem do rozmów, warto wcześniej poznać jego styl negocjacyjny, na przykład przez zasięgnięcie opinii u osób, które już wcześniej miały okazję z nim pertraktować. To ważne z punktu widzenia przygotowania własnej strategii negocjacyjnej i taktyk, które będziemy chcieli wykorzystać w procesie rozmów. Warto też dowiedzieć się, co chce osiągnąć nasz partner, dlaczego i w jaki sposób, żeby wiedzieć, jakie żądania może wysunąć w stosunku do nas i jak my możemy się do nich ustosunkować.
Niezmiernie ważnym elementem planowania negocjacji jest wybór terminu ich przeprowadzenia. Warto ustalić z partnerem termin, który da nam możliwość w sposób komfortowy i bez pośpiechu przeprowadzić rozmowy. Im krótszy mamy czas na negocjacje, tym trudniejsza nasza pozycja negocjacyjna.
Jeśli mamy taką możliwość, zaproponujmy negocjacje na „własnym podwórku”. To daje od samego początku psychiczną przewagę negocjacyjną. Przede wszystkim jednak trzeba zadbać o pozytywne nastawienie do rozmów, przyjazną mowę ciała i postawę wyrażającą szacunek oraz otwartość na partnera.
O czym pamiętać w trakcie negocjacji?
Przede wszystkim o tym, że negocjacje to nie konfrontacja. Takie nastawienie do rozmów nie sprzyja interesom żadnej ze stron i jest wyrazem braku profesjonalizmu. Ponadto:
- negocjuj tak, aby każda ze stron była jednakowo usatysfakcjonowania wynikiem rozmów,
- bądź asertywny, a nie agresywny w swoich żądaniach,
- wykorzystaj swoją najlepszą wiedzę, kompetencję, osobowość i pozytywne nastawienie dla uzyskania przewagi negocjacyjnej,
- komunikuj w sposób jasny i zrozumiały,
- nie bój się zadawać dużo pytań, jeśli są one konieczne dla zrozumienia wywodów drugiej strony,
- nie wysuwaj od razu wszystkich swoich żądań, ale umiejętnie je dawkuj,
- dokładnie obserwuj każde zmiany w zachowaniu partnera negocjacyjnego, możesz wykorzystać dla siebie momenty jego dezorientacji,
- prowadź notatki z negocjacji,
- nie bój się przerwać negocjacji w sytuacji impasu lub dla jego rozładowania zmienić ton rozmów na mniej sformalizowany, bądź elastyczny i zachowaj spokój.
Czy jestem dobrym negocjatorem?
Dobry negocjator charakteryzuje się dużą elastycznością w myśleniu i działaniu oraz kreatywnością w podejściu do rozwiązywania problemów. To również osoba z wysokimi umiejętnościami komunikatywnymi, która jasno, przejrzyście i w sposób asertywny przedstawia swoje propozycje i żądania, ale przede wszystkim potrafi efektywnie słuchać. Skuteczny negocjator nigdy nie przecenia swoich możliwości i doceniając partnera zza negocjacyjnego stołu, zawsze przygotowuje się do rozmów.
Żeby zostać dobrym negocjatorem potrzeba jednak doświadczenia biznesowego, ale też regularnych szkoleń, o które warto zadbać już dzisiaj, tym bardziej, że rynek stawia rolnikom w tym aspekcie coraz wyższe wymagania. Takie szkolenia cyklicznie organizuje dla rolników Polskie Stowarzyszenie Rolnictwa Zrównoważonego ASAP, a ich głównym celem jest wzmacnianie umiejętności managerskich w tym kierunku. Zdobyta na nich praktyczna wiedza i umiejętności są bardzo przydatne, zwłaszcza w sytuacjach kryzysowych, jakich w ostatnim czasie, po trudnym sezonie, rolnikom z pewnością nie brakuje. Warto więc postawić na rozwój osobisty i cieszyć się sukcesem w biznesie.
Monika Wańkowicz, Polskie Stowarzyszenie Rolnictwa Zrównoważonego ASAP
